Ирина прачева: «приобретение элитной квартиры — эмоциональная покупка»
Первый помощник председателя совета директоров компании «Донcтрой» Ирина Прачева в интервью «РБК-Недвижимости» поведала о рынке элитных новостроек Москвы, специфике покупательского спроса на элитное жилье, девелоперских рисках и маржинальности бизнеса
Первый помощник председателя совета директоров компании «Донcтрой» Ирина Прачева(Фото: «Донcтрой»)
— Многие специалисты сейчас говорят о кризисе элитного рынка недвижимости. Хотелось бы услышать ваше вывод на данный счет.
— Вы понимаете, я с таким утверждением в корне не согласна. В случае если обратиться к данным отечественной компании, то количество продаж элитной недвижимости в текущем году кроме того демонстрирует рост. Так, в случае если за первые девять месяцев 2016 года мы реализовали высокобюджетной недвижимости на сумму порядка 7 млрд руб., то за тот же период 2017-го выручка компании от продажи недвижимости классов люкс и премиум составила порядка 10,5 млрд руб.
Соглашусь, что сейчас стало значительно сложнее реализовывать. на данный момент на рынок элитной недвижимости для большой маржинальности выходит довольно много новичков, в следствии чего предложение выросло в разы. Но в данной новой действительности те девелоперы, у которых за спиной опыт, имеют неоспоримое преимущество. К примеру, для нас бесценный плюс — конкретные знания и база клиентов об их предпочтениях и вкусах.
Данный багаж разрешает нам создавать собственный продукт под «живого» клиента и учитывать его сложившиеся вкусы.
— Элитный рынок сложный, потому, что ликвидность продукта не зависит от цены. Как формируется ликвидность и что в обязательном порядке обязан предусмотреть девелопер, дабы его новый продукт стал успешным?
— Как я уже сообщила, прежде всего мы отталкиваемся от имеющегося опыта, трудимся под конкретного клиента. В то время, когда ты мыслишь не абстрактно, это весьма облегчает работу над проектом.
Второй принципиальный момент — верная легенда. Парадокс элитного рынка содержится в том, что успех нового проекта зависит больше от созданной легенды, философии бренда, нежели от привычных в бизнес-классе рациональных вещей. Основное — вынудить, вернее, оказать помощь клиенту влюбиться.
Сейчас это самая амбициозная задача девелопера «элитки» — сделать из продажи и презентации собственного элитного объекта настоящий спектакль, дабы клиент получил от него наслаждение, сравнимое, к примеру, с походом в театр либо на выставку.
— Другими словами состоятельный клиент берёт не рационально, а эмоционально?
— Непременно, приобретение элитной недвижимости — в первую очередь эмоциональная приобретение. У клиента эта квартира совершенно верно уже не первая, у него имеется загородный дом и, быть может, кроме того недвижимость за рубежом. У этих людей всецело закрыты базисные потребности, соответственно, в корне изменяется мотивация, приобретение делается нерациональной.
Так, один отечественный клиент брал квартиру в элитном доме лишь вследствие того что в том месте живут его приятели, легко за компанию.
Наглядный пример: у вас имеется хороший дорогой телефон, но вышла новая модель любимого производителя — и вы ловите себя на мысли, что желаете ее купить. Я, к примеру, стою в шорт-странице на последнюю модель телефона моего любимого бренда. Не знаю, что в том месте нового, но уже подсознательно «влюбилась». Это полностью нерациональная история.
Исходя из этого сейчас все презентации дорогих вещей должны содержать чувство.
— А как же квартирография, количество спален и ванных ?
— А вот в то время, когда клиента уже захватили эмоции, включается рационализм: он знакомится с квартирографией, задает вопросы про входную группу, уточняет, сколько квартир на этаже, легко ли проезжает его громадная машина в подземный паркинг. На этапе приобретения, уже при детальном анализе, быть может, он привлечет дизайнеров либо архитекторов, каковые окажут помощь ему рационально «докрутить» квартиру под себя. Но самое основное, что он уже выбрал себе жилье. Только эмоционально.
Подробности — вопрос серьёзный, но вторичный.
— Что увлекательнее девелоперу с позиций маржинальности: больше положить в материалы и концепт и наряду с этим дороже и сложнее реализовывать либо «прогуляться по верхам» и вывести на рынок более бюджетный продукт?
— Маржинальность в элитке, непременно, выше. Но это компенсируется и более высокими рисками. Существует негласный закон рынка: чем ближе площадка к МКАД, тем меньше рисков девелопера и тем ниже цена квадратного метра.
— И какой основной риск?
— Хорошая «элитка» у нас постоянно ассоциируется с историческим центром. Значит, это точечная застройка, которая предполагает огромное количество рисков: что под почвой, что около, как поведут себя будущие соседи. Совершенно верно спрогнозировать этот процесс во времени нереально, как бы девелопер ни был опытен.
Но наряду с этим в итоге застройщик приобретает другую цена квадратного метра и совсем другую маржинальность. Это чем-то напоминает биржевые игры с ценными бумагами.
Что касается недвижимости более низкого класса и удаленной от центра, то в том месте все намного проще: ясно с позиций документов, понятна дорожная карта.
— И где же золотая середина?
— Не отвечу за целый рынок, но что касается «Донстроя», то мы для себя выбрали позицию максимально диверсифицированную. В отечественном портфеле представлены сегментированные по классу, стадии и локации готовности проекты. Такая политика разрешает охватить все направления покупательского спроса и ощущать себя с уверенностью Не смотря ни на что и трендов рынка.
Так, на сегодня чуть более 50% выручки у нас приходится на проекты бизнес-класса, наибольшими из которых являются «Сердце» и «Символ Столицы», и оставшуюся часть дробят между собой классы премиум и элитный.
— А вдруг разглядывать риски с позиций самого продукта?
— Пожалуй, самый популярный риск — неправильно вычисленная квартирография и площадь квартир. Девелоперский проект — долгая история, которая занимает более трех лет, и неудивительно, что за данный временной отрезок рынок может измениться. Сейчас пользуются спросом не самые громадные площади, а что будет на следующий день — можем лишь прогнозировать. Мы выходим из положения, изначально предлагая довольно малые квартиры.
Так, в отечественном новом элитном проекте «Оливковый Дом» площадь квартир начинается от 50 кв. м. Наряду с этим мы предусмотрели возможность их объединения — , если на рынке снова начнет господствовать тренд на повышение площади. Технические вопросы по объединению уже заложены в проектное ответ дома и одобрены экспертами. Увижу, это воздействие законное, так что никаких неприятностей с перепланировкой у клиента не появится.
По большому счету, успех проекта — неизменно совокупность факторов. Девелопер рискует не попасть в необходимый тренд, исходя из этого продуманность до мелочей — она, возможно, главная. За последние сотню лет мало что изменилось в восприятии недвижимости — это сверхконсервативная область.
Но на рынке появляются небольшие подробности, каковые бережно трансформируют картину. И как раз совокупностью этих подробностей возможно как поднять цену проекта и маржу девелопера, так и «убить» проект.
— Кроме минимизации площади, какую специфику сегодняшнего покупательского спроса вы бы отметили? Что приходится предпринимать девелоперам, дабы их проект был пользуется спросом и заметен среди соперников?
— Думаю, я никого не поражу, в случае если сообщу, что сейчас необходимо повышать уровень сервиса, это необходимое условие для продаж. Независимо от того, что вы предоставляете, услуги либо продукт, дабы быть успешными у успешной аудитории, нужно в обязательном порядке оттачивать уровень качества собственного сервиса. В случае если у вас совершенный дом, но нет «упаковки», вы не реализуете ничего. Я думаю, в этом и состоит основной вызов девелопера элитной недвижимости.
И данный тренд идет на пользу и рынку, и продавцу, и клиенту.
Создатель: Сергей Велесевич.
Эмоциональные продажи
