Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену
Как выстроить переговоры с продавцом, дабы он дал согласие снизить цену, и чему равен средний размер дисконта на вторичном рынке жилья
Реклама о продаже квартиры на одном из жилых домов(Фото: Донат Сорокин/ТАСС)
«Торг уместен» — фраза, которая довольно часто видится в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального клиента она является сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сейчас в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может быть около 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем понижение цены обычно не зависит от черт самого жилья.
в течении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, в то время, когда часть скидочных сделок достигла 86%. «на данный момент рынок падающий, последние два года все деятельно торгуются, — подтвердил эксперт по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены в соответствии с своим ощущениям и ожиданиям.
Частенько заявленная цена выясняется выше рыночной, поскольку они брали недвижимость на сильном рынке по большой цене и сейчас желают вернуть инвестированные . Познание настоящей цены приходит спустя какое-то время».
На какую скидку рассчитывать
Согласно данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве клиенты начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Столичной области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, узнали в компании «Мегаполис-Сервис»: в случае если в ближнем Подмосковье обычным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более свойственны 13%-ные скидки.
В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в полных размерах, сказали «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени в большинстве случаев составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал начальник группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.
«При со срочной продажей, в то время, когда, к примеру, человек переезжает и его уже ничего с данной недвижимостью не связывает, возможно добиться большого дисконта, — обратила внимание глава департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры очень сильно падают в цене не в силу собственных потребительских черт, а в основном из-за личных событий продавца. Данный та психотерапевтическая пружина, которая станет главной для торга». «Большой размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил глава департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Обладатели этих квартир из-за сложных жизненных событий (к примеру, людям нужно как возможно скорее взять большую сумму, дабы оплатить операцию родственнику) не могли ожидать и готовься пойти на важные уступки. Очевидно, это не свидетельствует, что все продавцы готовы к таковой громадной скидке».
С кем безтолку торговаться
«Имеется два типа завышенной цены, — поведал председатель совета директоров агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено большое количество квартир по завышенной цене.
Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали собственные квартиры, — обычное явление для послекризисного периода, в то время, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца знают цена собственных квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом обращение, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к собственной цене столько-то, поскольку клиент все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, исходя из этого выставлю квартиру по большой планке либо ближе к ней и, в случае если клиент будет торговаться, мало уступлю ему».
Существование переоцененных объектов, по которым нереально добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Приблизительно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы сейчас выставлены на продажу по очень сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу не обращая внимания на то, что квартира может больше года искать клиентов. Без понижения цены эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».
«В глазах продавцов цены занижены, — растолковал логику обладателей жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что цена недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я брал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Из-за чего я обязан реализовывать ее на данный момент дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».
Во многих случаях клиенты кроме того не звонят по объявлениям с завышенной ценой, поведала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает глава департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, каковые висят в базах с завышенной ценой, а также не просматриваются, потому, что достаточно большое количество подобных вариантов. Значительно чаще люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными стоимостями в выборке». С авторами таких объявлений значительно чаще и начинаются переговоры о скидке.
Как готовиться к переговорам
Перед тем как затевать торговаться, клиенту направляться осмотреть пара похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, рекомендуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Клиент не получает недвижимость по окончании первого же просмотра, — растолковал Михаил Куликов. — Он обходит пара квартир, определит, вероятен ли торг при их приобретении, время от времени возвращается по два-три раза на одинаковый объект. В итоге выбирает квартиру, где качества и соотношение цены его устраивает более всего, и тут уже прикладывает все возможные упрочнения к получению скидки. Причем при торге возможно упомянуть, что, к примеру, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше или ее хозяева готовы идти на уступки».
Торговаться по телефону риелторы не советуют. «Это не принесет успеха, — уверен Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен только по окончании того, как вы взглянули выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с хозяином и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы в обязательном порядке выявите недочёты.
Не стесняйтесь сказать о них продавцу — лишь очень сильно не осуждайте квартиру, поскольку это приведёт к лишней агрессии». «Затевать торг до просмотра квартиры значительно чаще совсем бессмысленно а также страшно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, вероятнее, не окажется», — вычисляет Марина Москвичева.
Верные доводы
«Подбирать нужно настоящие доводы. Наилучший довод — указание на подобную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле либо столько же», — вычисляет Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и настоящим положением дел, — дал совет Михаил Куликов — К примеру, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а в действительности образовывает 8,3 кв. м. Это важная отличие. Либо написано, что от станции метро до квартиры идти пять мин., а в действительности — пятнадцать».
«Через чур усердствовать в обнаружении недочётов квартиры не следует, — порекомендовала Москвичева. — оптимальнее сказать в общем об объективных недостатках, а не «о плохом вкусе дизайнера» либо о «вони в подъезде». Доводом для понижения цены смогут быть значительные недочёты — не самый привлекательный вид из окна либо пара устаревший ремонт».
«В случае если квартира продается с мебелью, то возможно попросить продавца не оставлять ее клиенту и за счет этого опустить цену, — поведал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, в то время, когда продавец сперва не желает снижать цену ни на рубль, а позже что-то изменяется в его жизни — и он выясняется готовым на громадную скидку».
В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на вероятные пользы от понижения цены. «Имеете возможность сообщить хозяину, что, например, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, возможно компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — поведал Сергей Власенко.
«В случае если же у вас нет настоящих доводов и вы осознаёте, что цена квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, возможно попытаться и неаргументированный торг, — внес предложение Барсуков. — Неизменно возможно : «А вы имеете возможность уступить какую-то сумму?»
Неработающие доводы
В попытке добиться скидки клиент время от времени сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо на данный момент» возможно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: по окончании произнесения этих предложений клиент на скидку может не рассчитывать. «В случае если клиенту не достаточно воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, квартиры и подъезда, то о скидке возможно забыть. В этом случае кроме того умелый риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.
Некоторым клиентам нравится твёрдый метод переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поболтаем». «По окончании таковой фразы продавцы перезванивают редко, — уверен Михаил Куликов. — Каждая тактика, которая связана с неотёсанным давлением, шантажом либо манипуляциями, очень неэффективна. Имеется единичные случаи, в то время, когда люди, находящиеся в безнадёжной обстановке, вынуждены прогибаться под клиента и соглашаться на все его условия. Но я считаю, что лучший метод достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к собственному партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, в случае если человек вправду испытывает недостаток в срочной продаже, а перед ним клиент со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.
Из-за чего срываются сделки
Время от времени приобретение квартиры срывается в последний момент — уже по окончании того, как продавец снизил цена, а клиент дал обещание ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, дав обещание скидку, и решает отказаться от сделки, дабы не утратить в деньгах. «Косвенным показателем вероятного увеличения цены может служить продолжение рекламы объекта по окончании принятия аванса за него», — предотвратил Константин Барсуков.
Самый популярный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Нужно передать хозяину квартиры задаток и заключить с ним пилотный контракт, в котором будут обрисованы все нюансы сделки, — вычисляет Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца либо клиента — от своих обязательств. При отказа хозяина от продажи жилплощади на указанных в контракте условиях задаток нужно будет вернуть клиенту в двойном размере. При отказа клиента от сделки задаток ему не возвращается».
«В случае если имеется другие, более привлекательные клиенты, продавец не начнёт фиксировать отношения посредством задатка. В случае если продавец довольно часто откладывает ответ, ссылается на то, что «обязан посоветоваться», то, быть может, он ведет переговоры с кем-то еще. Дабы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его возможно вписать в акт осмотра», — внесла предложение Лидия Белобокова.
Обладатель квартиры может не уменьшить, а неожиданно увеличить стоимость, в случае если заметит сильную заинтересованность клиента, показывают риелторы. Обезопасить себя от для того чтобы поведения продавца фактически нереально, уверен Константин Барсуков. «Само собой разумеется, на этапе внесения предоплаты возможно подписать не авансовое соглашение, а пилотный соглашение купли-продажи — в случае если, само собой разумеется, на это согласится продавец.
Наличие для того чтобы соглашения дает клиенту основание к понуждению продавца через суд на заключение главного контракта. Но вряд ли клиент будет связываться с долгой судебной тяжбой, в то время, когда имеется возможность другую квартиру», — поведал директор «Релайт-Недвижимости».
«В большинстве случаев, на отказ от сделки имеется обстоятельство: или нашелся клиент, что готовый оплатить полную цену квартиры, другими словами без скидки и с компенсацией утраты задатка, или у продавца происходят какие-то жизненные обстановки. В таких случаях уже безтолку вести переговоры», — заключил Антон Миков.
Создатель: Антон Погорельский.
Как убедить хозяина опустить цену
