Казахстан – дело тонкое
Лучшие маркетинговые стратегии, которыми пользуются ведущие агентства страны. Статья будет увлекательна специалистам рынка недвижимости.
Прейдет скоро тот час, в то время, когда на рынок зарубежной недвижимости Казахстана потекут зарубежные риэлторы. Многие из них уже делают попытки выйти на благодатный рынок, где денежный и строительный кризис заставляют казахстанцев вкладывать собственные накопления в собственность за границей.
Этнический маркетинг
Халиль Оджаклы, председатель совета директоров турецкой строительной и маркетинговой компании Model Invest, верит в пользу «этнического маркетинга». Казахам турецкий язык – он в собственности той же алтайской языковой группе, что и казахский. Турция, как и Казахстан – светская страна с в основном мусульманским населением.
Дополнительный объединяющий фактор – это всецело однообразное познание семьи представителями и той, и второй страны, говорит Оджаклы. «Они смогут нормально покинуть детей и жену в защищаемом коттеджном поселке», — вычисляет он.
Оджаклы говорит, что одним из самых успешных маркетинговых ходов стала кампания «Приведи с собой соседа». Это маленький семинар-презентация объекта недвижимости, на которую приглашаются потенциальный его друзья и покупатель – расчет на то, что они приобретут собственность совместно и станут соседями в Турции.
Такой же подход собирается предпринять и Аида Даулеталина, директор казахстанской компании «Invest Realty», трудящейся на рынке зарубежной недвижимости. «Вопрос инвестиций в зарубежную недвижимость – через чур личное дело, — вычисляет Аида Даулеталина. — Агрессивная реклама лишь портит дело. Я планирую всецело отказаться от платной рекламы, либо свести ее к полному минимуму и организовывать семинары-презентации на 5-10 человек».
Не всегда срабатывают и мультимедийные каналы. По словам Питера Риддока, председателя совета директоров компании Damac, продаж на выставке «KazRealty 2008» у его компании не было, но дубайский застройщик применял выставку, дабы заявить о собственном выходе на казахстанский рынок, а также взял приз за лучший дебютный стенд.
Целевая реклама
В Казахстане, с учетом местного восточного менталитета, существует определенная специфика в предложении недвижимости за границей. Агентство недвижимости «Абсолют» из Алматы различает подход к рекламе в зависимости от направления зарубежных инвестиций. «На мой взор, массированная рекламная компания вероятна только по таким направлениям, как ОАЭ, Болгария, Испания, Черногория, Чехия, другими словами, по тем направлениям, где инвестиции клиентов смогут быть направлены на приобретение второго «летнего» дома, в котором возможно проводить собственный отпуск, а другое время сдавать собственную недвижимость в аренду. Данные государства до тех пор пока еще занимательны среднему казахстанцу и как вариант получения инвестиционной прибыли», – говорит Роман Костенко, начотдела элитной и заграничной недвижимости агентства.
Но по таким направлениям, как США, Франция и Англия массовая реклама, вероятнее, окажется ненужной. Эти направления оптимальнее продвигать через личную рассылку предложений заинтересованным VIP-клиентам – политическим деятелям, госслужащим наибольшего национального уровня, известным предпринимателям). Возможно кроме этого применять участие в проведении разных PR-мероприятий, вход на каковые ограничен: бизнес-семинары, мероприятия, проводимые консульствами этих государств, встречи государственныхы служащих различного уровня, проводимые в акиматах и Кабмине.
Выставки
Специальных выставок, проходящих в Казахстане очень мало. Риэлторы выделяют две главных: интернациональную выставку KazRealty в выставочном комплексе «Атакент» (ее организатор – выставочная компания Iteca) и Real Estate Expo, которая проводится два раза в год выставочной компанией TNT Production.
Как говорит Теодора Иванова, брокер из болгарской компании Remax Dream Bulgarian Property, которая в первый раз участвовала в KazRealty данной весной, она ожидала намного больше участников, но сейчас компания ведет переговоры с потенциальными клиентами. Для агентства Даулеталиной выставка была успешной – компании удалось заключить пара сделок.
Состав экспонентов этих двух выставок на 70-80% составляют представители риэлтерских и девелоперских компаний из многих государств. «Особенного ажиотажа эти выставки не вызывают», — говорит Еркен Шерим из «Alma Realty».
Ирина Петухова, директор выставки Real Estate Expo, которая в пятый раз прошла в Алматы, говорит, что из-за экономического кризиса на внутреннем рынке, фактически все местные застройщики отказались участвовать в выставке, но было заметно присутствие компаний, трудящиеся на зарубежном направлении. Весной этого года на выставке участвовали около 40 риэлторских компаний. Для сравнения, в ноябре 2007 года их было более 70.
Риэлторы отмечают, что неприятность выставки в отсутствии постоянного места проведения. Это беда всей Алматы, где отсутствуют адекватные выставочные площади. Сперва выставка проводилась в элитной гостинице в историческом центре города (это было продиктовано ответом придать ей «необыкновенный, элитный» темперамент), в марте выставка трудилась во «Дворце республики» в центре Алматы.
Агентство «Абсолют» старается оказать клиентам и «поствыставочный» сервис: приглашает визитёров выставки на семинар-презентацию о недвижимости той страны, к которой сейчас клиенты проявляют большой интерес. В том же направлении приглашаются сотрудники соответствующего консульства либо консульства, представители туристической компании. В следствии клиент приобретает все данные в одном месте, а риэлторам, представителям и туроператорам дипломатического сообщества удается завязать более крепкие партнерские отношения.
Среди факторов, каковые воздействуют на выбор агентства, сами риэлторы именуют анонимность, богатый выбор недвижимости, полное сопровождение сделки брокерами и профессиональными юристами. Но Еркен Шерим, председатель совета директоров казахстанского агентства Alem Realty, придерживается другого мнения. «В последнюю очередь клиентов интересует полное юридическое и второе сопровождение. Это необъяснимо, но факт», — говорит он.
«Казахстанский клиент с наслаждением обращается в те агентства, каковые имеют продолжительную репутацию и положительную историю на рынке недвижимости. Возможно сказать о том, что 50% отечественных клиентов, приобретших с отечественной помощью недвижимость за границей, ранее имели хороший "стаж работы" с нами на местном рынке», — говорит Роман Костенко из агентства «Абсолют».
СМИ
Фундаментальный принцип выбора издания либо канала классический для любого товара – целевая аудитория, считает Елена Славкина, рекламы управления агентства и начальник маркетинга «Абсолют». В одном случае это прямая почтовая рассылка, в другом – популярный глянцевый журнал либо закрытый прием. Но самый действенный вид рекламы – это советы клиентов.
Реклама в сети не смотря на то, что и растет в течении нескольких последних лет, пока не завлекает много клиентов. За время строительного бума на местном рынке показалось множество приложений и журналов о недвижимости. Как довольно часто получается, с трансформацией обстановки на отсутствии и рынке продуманной концепции, многие из них закрылись – многие из них были вычислены на рекламу.
Беда казахских СМИ, пишущих о недвижимости, — это отсутствие сильных аналитиков. «Специалисты и интересующиеся рынком зарубежной недвижимости информационный голод», — говорит Даулеталина. Вторая неприятность – отсутствие качественной печати.
Среди самых популярных газет, посвященных рынку недвижимости, возможно назвать такие издания, как «Крыша», «Из рук в Вся» недвижимость «и руки».
Агентства и застройщики значительно чаще размещают рекламные модули в глянцевых журналах, рассчитанных на бизнес-класс. Одно из таких изданий – издание «Дома».
Телевизионная реклама стоит дорого, но в то время, когда бюджет разрешает, телевидение может принести клиентов, в случае если реклама идет на целевую аудиторию, к примеру, на протяжении специальных передач на кабельном телевиденья, говорит
Елена Славкина.
Клиенты становятся более разборчивыми, и дорогой рекламой на них уже не подействуешь. «Громадные и дорогие рекламные компании полностью не трудятся. Возможно отдача максимально 5%», — вычисляет Аида Даулеталина. Другое дело – нередкое упоминание в аналитических статьях, предоставление экспертного мнения, участие в «настоящих», а не заказных интервью.
Так строится доверие читателя к агенту, считает Даулеталина.
География
Большая часть существующих и потенциальных клиентов риэлтерских агентств живут в Алматы, денежном и деловом центре Казахстана, и Астане, административной и политической столице страны.
Но сейчас наметился интерес и в регионах Казахстана. Под прицел риэлторов начинают попадать регионы, занятые добычей нужных ископаемых, такие как Актау, Атырау, Кзыл-Орда, Актюбинск, Караганда. По словам Елены Славкиной, традиционно присутствует определенная категория клиентов из южных регионов республики: Чимкента и Тараза.
«Обитатели остальных городов от маркетинговых либо рекламных действий компаний по недвижимости не зависят. В том месте и неспециализированный уровень платежной способности ниже, и риэлторских агентств нет, каковые бы предлагали бы недвижимость за границей. А ехать в Алматы либо Астану для получения этих одолжений достаточно на большом растоянии и некомфортно.
Казахстан по размерам собственной территории равен пяти франциям», — говорит Эркен Шерим из Alem Realty.
В Алматы живет главное платежеспособное население, среди которых множество потенциальных клиентов собственности за границей. Это главная аудитория для риелторов. В Астане трудятся административные служащие, госслужащие. У них также имеется деньги, но нет права афишировать собственность – тем более за границей.
Исходя из этого обычно они действуют через третьих лиц. Подобраться к госслужащим возможно лишь через привычных. «Раньше вкладывали все деньги в местную недвижимость, на данный момент интересуются зарубежной недвижимостью – за последний год цены на местную недвижимость упали вдвое», – говорит Аида Даулеталина.
Кроме Алматы и Астаны на западе Казахстана на побережье Каспийского моря находятся нефтяные города – Актау, Атырау, каковые риэлтор обрисовывает как «непаханные поля». В других городах, таких как Караганда, Чимкент, Усть-Каменогорск, агентств зарубежной недвижимости нет.
«Метод привлечения клиентов в различных регионах должен быть ориентирован на особенности местного менталитета. Регионы рекламой по зарубежной недвижимости пока не избалованы», – заключает Роман Костенко из агентства «Абсолют».
издание Overseas Property Professional
Восток дело узкое. Казахстан как стратегический партнер России.
