Надежные партнеры

Агенты говорят о том, какую помощь им оказывают зарубежные застройщики, и как последние смогут улучшить предлагаемые ими стимулы продаж.

Комиссионные как источник главного дохода постоянно будут оставаться одним из самых ответственный факторов во взаимоотношении застройщика и агента. Среди основных неприятностей, с которыми приходится сталкиваться риэлторам, — это поздние выплаты вознаграждения: агент теряет уверенность, мотивацию, и в следствии падают продажи.

«Самое ответственное — это высокие комиссионные от застройщика. Допустим, в Испании они колеблются от 3 до 8% от различных застройщиков. В полной мере конечно, что риэлтор нечайно будет стремиться продвигать объекты, где ему светит 8% чем те — где всего 3%.

Недальновидные застройщики по непонятным обстоятельствам занижают размер вознаграждения риэлтора, тем самым тормозя продажи и доходность собственного бизнеса в целом», — говорит Еркен Шерим, председатель совета директоров Alem Realty в Казахстане.

Ирина Захарова, менеджер по маркетингу, компания Westhome (Петербург) показывает, что из опыта компании, застройщик не всегда предоставлял полную юридическую документацию, в особенности, в то время, когда дело касалось владения почвой. В различных государствах на это существуют различные правила, сообщила она. «Кто берёт в новостройке, значительно чаще берут кредит, и не смотря на то, что застройщик может предлагать ипотеку, выясняется, что от застройщиков не все зависит. Бывали и случаи, в то время, когда застройщик предоставлял фотографии с панорамным видом, не смотря на то, что при личном визите перед окнами выяснялась стройка», — говорит она.

Не следует недооценивать и наличие русскоязычных маркетинговых сотрудников и материалов в девелоперской компании. И учитывать предпочтения и менталитет собственных клиентов из России и бывших советских республик.

По словам Майлза Бикрофта, директора по продажам английской компании Titan Properties, что застройщик может до конца недопонимать, что нравится его зарубежному клиенту. «Нам имеется еще над чем поработать, в то время, когда дело касается дизайна и отделки. Кое-какие застройщики до сих пор настроены на местный рынок, и им еще предстоит освоить европейские предпочтения, к примеру, любовь европейцев к открытым планировкам».

Кропотливый подход

Агенту не следует останавливаться перед полной проверкой застройщика – так как за прекрасным фасадом может прятаться нерадивый партнер, что не сможет обеспечивать безопасность приобретения. Неспешно проведение полной юридической проверки опережает возможность успешных продаж.

Принципиально важно, дабы девелоперы были полностью честными со собственными агентами. Доверие – ключ к успешным взаимоотношениям.

«Доверие компании к застройщику должно быть 100%. Для того чтобы нет», — говорит Ирина Захарова. директор по маркетингу, компания Westhome (Петербург). Хочется, дабы к нам было честное и открытое отношение.

К сожалению, с русских стараются забрать цену побольше. Еще – застройщики поднимают цену, в то время, когда видят, что имеют дело с русскими, дескать, «они приобретут». «К европейцам они относятся более лояльно», — отмечает риэлтор.

Для Праера полная юридическая и денежная проверка проекта есть необходимым этапом до дискуссии комиссионных: “До тех пор пока мы не удовлетворены предлагаемыми условиями, размер агентских комиссионных не обсуждается. Самое серьёзное – это польза отечественных клиентов и тщательная проверка”.

Гейл согласна с тем, что проверка благонадежности обязана проводиться в любом случае и еще перед тем, как агент приступит к дискуссии таких подробностей, как размещение объекта, его качество и размер.

“Мы ищем ответ на вопрос, есть ли эта компания высокоэтичной? Какая у нее репутация? Будет ли стройка начата и окончена своевременно? Предложат ли они банковские обеспечения? какое количество сотрудников трудятся в данной компании и где расположен ее офис? Может ли застройщик представить уже завершенные проекты?

В случае если мы приобретаем удовлетворительные ответы на эти, в общем, стандартные вопросы, тогда, быть может, мы начнёт работать с данной компанией», — додаёт Бикрофт.

Ирина Захарова показывает, что по опыту работы ее агентства, застройщик не всегда предоставлял полную юридическую документацию, в особенности, в то время, когда дело касалось владения почвой. В различных государствах на это существуют различные правила, сообщила она. «Кто берёт в новостройке, значительно чаще берут кредит, и не смотря на то, что застройщик может предлагать ипотеку, оказывается, что от застройщиков не все зависит.

Бывали и случаи, в то время, когда застройщик предоставлял фотографии с панорамным видом, нет препятствий.Не смотря на то, что в действительности стройка развернута в первых рядах. Довольно часто случается у киприотов. В случае если агент не знает?

«Доверие компании к застройщику должно быть 100%. Для того чтобы нет», — говорит Ирина Захарова. директор по маркетингу, компания Westhome (Петербург). Хочется, дабы к нам было честное и открытое отношение.

К сожалению, с русских стараются забрать цену побольше. Еще – застройщики поднимают цену, в то время, когда видят, что имеют дело с русскими, дескать, «они приобретут». «К европейцам они относятся более лояльно», — отмечает она.

Не считая информации о репутации и количестве персонала, первый персональный контакт может оказаться одним из решающих факторов. «Принципиально важно, дабы адрес компании был настоящим, не введитесь на Email, посланные с серверов hotmail либо gmail. Застройщик обязан удачно пройти проверки его юридической надёжности и кредитоспособности.

Для агентов полная проверка свидетельствует защиту клиента, не говоря уже о собственной репутации. Девелоперам направляться делать все возможное, дабы сохранить отношения «агент-клиент», и при обращении к нему дать максимально качественное обслуживание.

Забрать, например, возможность резервирования объекта недвижимости. По словам Бикрофта, «в большинстве случаев, отечественные клиенты находятся на месте лишь два-три дня, и не смотря на то, что некоторым из них объект нравится сходу, быть может, они желают забрать семь дней на раздумья. Пологаю, что семь дней – приемлемый срок резервации объекта и достаточно времени для нас, дабы мы имели возможность совершить работу с клиентом без лишнего давления.

Но иначе, в случае если определенный объект держат для клиента пара недель, а позже он передумает, мы можем утратить важного клиента, которому приглянулся этот объект».

Источники помощи

Для агента крайне важен персональный визит в регион, в котором он будет предлагать недвижимость. «Нужно видеть, что реализовываешь», — говорит Денис Жуков, директор по формированию бизнеса, компания Clifford Capital. Поездка дает заряд агенту, что конкретно трудится с клиентом, додаёт он.

«Приятно, в то время, когда застройщики дают средства на маркетинг и продвижение объектов недвижимости. Оказывают помощь принимать участие в выставках, предоставляют грамотные слайды и каталоги в хорошем разрешении», — говорит Георгий Габриэлян, председатель совета директоров компании «Дом в Европе».

«Застройщики смогут оплатить проживание сотрудников агентства на протяжении ознакомительной поездки. Сотрудничество с застройщиком свидетельствует, что ознакомительный тур обойдется клиенту дешевле. «Не смотря на то, что для него €500 маленькие деньги, принципиально важно само отношение», — резюмирует Яна Поляк, директор по продажам киевского агентства недвижимости DEC-Property.– «Нам бы хотелось, дабы застройщики принимали участие в маркетинговых и рекламных кампаниях, в противном случае мы все делаем собственными силами.

«Отдельные большие застройщики — наши партнеры оплачивают проживание в отеле (3-4 зведной) потенциального клиента — отечественного клиента. А кое-какие из застройщиков заблаговременно оповещают, что при совершения приобретения, будет компенсирован перелет клиента в оба финиша эконом классом. Это самые интересные формы помощи риэлторов.

Это самые действенные маркетинговые ходы и для застройщика и для риэлтора: так как самое тяжёлое — это "раскачать" клиента на поездку, вытащить его в страну. И тут финансовый фактор — самый значительный», — вычисляет Шерим.

Продажам в помощь

Кроме информации о рынке, и такие ответственные элементы, как наличие свободных участков, цены и замысел этажа, агенты в обязательном порядке ожидают от застройщиков качественные маркетинговые материалы: фотографии высокой резолюции, профессионально отпечатанные онлайновая поддержка и брошюры.

«Информационное обеспечение играется громадную роль. Застройщик обязан оперативно и емко отвечать на отечественные запросы. Клиенты должны осознавать, что они берут.

Мы должны разъяснить условия договора, все правовые нюансы, спецификации на постройку и без того потом», — говорит Жуков.

«Хотелось бы приобретать больше информации о конкретном объекте, о порядке оформления недвижимости. Хотелось бы, дабы предоставляли больше информации – фотографии, планировки, виды из окна, неспециализированную данные по цене, порядку и срокам оформления недвижимости», — додаёт Юрий Векшин, исполнительный директор, компания «Дом Эстейт».

Не следует забывать и о необходимости адаптации печатных и других материалов. По словам Жукова, «довольно часто видео, компьютерная графика, тексты мы приобретаем на британском и итальянском языках. Для регионов проблематично переводить материалы на родной язык.

Исходя из этого нужен адаптация и перевод материалов под регионы: в Санкт Петербурге и-Москве одни требования, а в регионах – пользуется спросом совсем второй продукт».

«В случае если застройщик заинтересован в продажах, он будет вкладываться», — резюмирует Габриэлян.

Агенты приветствуют более глубокие тренинги, и прекрасно налаженные каналы коммуникации (обновление каталогов, своевременная информация о наличии и т.д.) как инструмент повышения продаж. «Более глубокие тренинги либо бонусы окажут помощь расширить отношения и продажи между агентом и застройщиком. «Особенно в случае если агенты не только получают комиссионные, но и приносят застройщику прибыль», — говорит один из экспертов.

Так, круг замкнулся: начав с комиссионных, мы снова возвратились к этому насущному вопросу. Не обращая внимания на много факторов, воздействующих на взаимоотношения агента и девелопера, задержка выплат комиссионных есть громаднейшей угрозой установившемуся партнерству. Учитывая все приведенные выше факторы, процесс непростого выбора бизнес-партнера сводится к маркетинговому исследованию, общению с сотрудниками, а время от времени и исконным способом ошибок и проб.

Мнения западных агентов

Какие конкретно события стали причиной тому, что вы прекратили собственные отношения с девелопером?

Недочёт профессионализма. К примеру, в случае если мы просим разъяснить кое-какие моменты касательно проекта, а девелопер не находитл времени на то, дабы нам ответить, то мы подумаем, стоит ли с ним продолжать сотрудничество. Likewise flexibility is important.

Отечественный бизнес основан на комиссионных, и в случае если застройщик не оказывает помощь нам в осуществлении продаж, то у нас появляются неприятности.

Майлз Бикрофт, директор по продажам, Titan Properties.

Как хорошо вы сотрудничаете с застройщиками по окончании принятия ответа продвигать их недвижимость? Какую помощь вы от них ожидаете?

Мы находимся в плотном контакте с девелопером на этапе маркетинга недвижимости. Особенно до старта кампании, необходимо всегда общаться с девелопером, чтобы получить как возможно больше информации об объекте, которая окажет помощь ответить на все вопросы клиентов. В ходе продаж количество контактов мало значительно уменьшается.

Кевин Праер, инвестиционный директор, Obelisk International.

Что девелоперы ожидают от агентов?

Самая громадная неприятность для девелоперов – это приток средств. Так, от скорости продаж зависит то, возьмёт застройщик прибыль либо понесет убытки. Исходя из этого девелопер ищет таких агентов, каковые будут его не только воображать, но и будут в курсе всех последних тенденций рынка, реализовывая объекты максимально скоро.

Рассел Брэгг, управляющий директор Premier Resorts.

издание Overseas Property Professional

Качественные партнеры \

Темы которые будут Вам интересны:

• Управляющий партнер knight frank: «драматизма нет — рынок жив, но он сжался»

• Надежная электрика – залог комфортного быта и бесперебойного производства

• Надежное оборудование для профнастила: станок для изготовления этого строительного материала

• Несправедливо забытая венгрия: надежные инвестиции в недвижимость