Артур оганесян: «переворот в сознании риэлторов начнется с элитного жилья»
Элитная недвижимость – товар эксклюзивный. Ее непросто оценить, а сделки с таким жильем довольно часто срываются из-за амбиций продавцов и взыскательности покупателей. Решить эти неприятности способен умелый риэлтор.
Говорит партнер агентства недвижимости Perker & Obolensky, президент CEREAN Артур Оганесян.
– Артур Павлович, в мае Вы собираетесь выступить на интернациональной конференции Elite Estate в Санкт-Петербурге. Ваш доклад заявлен в сессии «Элитные объекты вторичного рынка: жилая и рекреационная недвижимость». Какие конкретно неприятности Вы затронете в собственном выступлении?
– Обращение отправится о технологии работы риэлторов с элитными объектами недвижимости. Этот сегмент рынка весьма сложен и специфичен. Опираясь на теоретические наработки и собственный опыт сотрудников из последовательности зарубежных стран, я предложу конкретные меры по оптимизации сделок с элитными объектами.
– Перед тем как мы поболтаем более детально о специфике сделок с элитным жильем, хотелось бы уточнить, что Вы вкладываете в понятие «элитная недвижимость»
– Любой объект недвижимости по-своему неповторим. Кроме того две полностью однообразные по планировке и площади квартиры, расположенные в одном многоквартирном доме, будут различаться видом из окна, социальным окружением (соседями), в итоге – своим порядковым номером (один человек ни при каких обстоятельствах не приобретёт квартиру номер 66 либо 13, а второй, наоборот, посчитает это собственного рода фишкой). Уникальность любого по-настоящему элитного объекта выше на порядок.
Выделю, не большая цена определяет принадлежность объекта к элитному сегменту, в частности уникальность.
– Итак, состоятельный клиент наблюдает сперва на своеобразие объекта и лишь позже – на цену. Но так как богатые как никто второй могут вычислять деньги
– Цена элитного жилья – величина относительная и весьма субъективная. Оценивать ее так же сложно, как настоящие произведения искусства. Погрешность тут может быть около 25–30% а также более. В конечном счете, цена сделки с элитным объектом зависит не от того, из каких материалов он выстроен и какое количество израсходовано на его отделку, а от покупателя и мотивации продавца.
Первый пытается предложить не просто недвижимость, а – в случае если угодно – мечту, сказку о прекрасной жизни и, конечно, забрать за нее максимально вероятную сумму. Второй желает взять эту мечту, лучшее из вероятного, но наряду с этим не переплачивать. И между этими двумя потребностями, как на канате, натянутом между двух небоскребов, без страховки балансирует риэлтор.
В сфере элитной недвижимости значительно тяжелее в один момент удовлетворить противоположные интересы покупателя и продавца, нежели на рынке жилья бизнес- и эконом-класса. Хотя бы в силу личностей клиентов – в большинстве случаев, амбициозных, азартных людей. Я просто не допускаю тут возможности одновременной работы агента на две стороны, с ожиданием комиссионных от тех и других – это может закончиться плачевно.
Тут от риэлтора требуется высочайшее мастерство, виртуозное владение техникой переговоров. Да, до таковой степени, дабы, не ущемив преимущества оппонента, отстоять, однако, максимально интересы клиента, кто ему и оплачивает услугу.
– Существуют ли пути разрешения данного конфликта заинтересованностей?
– Выходом из таковой ситуации может стать пересмотр самих принципов работы риэлтора с VIP-клиентами. самая прогрессивная разработка продажи элитных объектов – это открытые торги, устраиваемые агентом по недвижимости среди потенциальных клиентов. В этом случае тот человек, которому в конечном счете дастся квартира либо дом, будет осознавать, что большая цена, которую он заплатил, обусловлена высоким спросом на этот объект, а не прихотью продавца.
Продавец же возьмёт за собственную собственность максимально вероятную сумму. В итоге – обе стороны останутся довольны. По большому счету иного метода установить оптимальную цена элитного объекта, не считая как через открытые торги, не существует.
Как раз так реализовывают и произведения искусства, и антикварные вещи.
Мне смогут возразить: кто же сейчас из богатых будет принимать участие в аукционе? Будут, в случае если объект подан профессионально, привлекательно, ничем не отпугивая клиента, а также начальной стоимостью. В случае если любой клиент почувствовал заинтересованность и максимальное внимание риэлтора в том, дабы именно он приобрел данный дом.
Но – за ту сумму, которая сложится на основании предложения и соотношения спроса.
При продаже элитной недвижимости через торги направляться учитывать один принципиальный момент. Предлагаемый объект должен быть всецело готов к продаже. В случае если имеется какие-то обременения либо отсутствует хотя бы один юридический документ, нужный для совершения сделки, этот способ не сработает.
Но, существует еще большое количество нюансов, о которых я детально говорю на двухдневных мастер-классах. Тут желаю сообщить только, что это – вправду весьма действенный инструмент продажи, но им нужно обладать в совершенстве. Дилетантский подход будет наказан, и обе стороны обвинят для того чтобы риэлтора в непрофессионализме и некорректности.
– Имеете возможность продемонстрировать эффективность торгов по продаже элитной недвижимости на конкретных примерах?
– Само собой разумеется. Недавно я трудился с элитным объектом – это был трехэтажный дом в центре Киева. Объект продавался через аукцион. Его начальная стоимость составляла $6,5 млн – весьма привлекательная сумма. В течение месяца дом привёл к интересу более пятидесяти лиц, состоялись десятки показов, и пять состоятельных клиентов к назначенной в рекламных объявлениях дате дали согласие вносить задаток.
По окончании проведения виртуальных торгов по телефону цена объекта выросла до $8,5 млн. И клиент совсем нормально к этому отнесся, зная, что я не обманываю никого, легко спрос был выше, чем мы предполагали. Желаю подметить, что в случае если продавец повышает на протяжении переговоров цену сам, не завлекая агента по недвижимости, его смогут счесть несолидным человеком, что не держит слово – таковы уж правила в этом сегменте общества.
Риэлтор же может мотивировать такое увеличение цены, ссылаясь на объективные законы рынка.
– Кто платит вознаграждение риэлтору, специализирующемуся на элитном жилье, клиент либо продавец?
– на данный момент деньги, в большинстве случаев, берут с клиента (и данный алогизм в отечественных государствах имеет место на рынке не только элитного жилья, но и любого другого). Но, я пологаю, что через полтора-два года клиент прекратит платить какое количество. И данный переворот в сознании начнется как раз с сегмента элитной недвижимости.
Судите сами: цена элитных объектов доходит до нескольких миллионов долларов. Значит, допустим, с клиента объекта за $5 млн риэлтор запросит 5%, другими словами $250 тыс. Но какую услугу он может предложить за такие деньги? Дать перечень элитных объектов? Вряд ли, поскольку данные о них возможно взять из интернета самостоятельно (таких объектов так как не тысячи, а также не много, а десятки). Оказать юрсопровождение? Умелый юрист сделает это максимум за тысячу долларов.
Сэкономить время? У VIP-клиента нет задачи отыскать недвижимость как возможно стремительнее – ему имеется, где жить. Скорее, напротив, таковой клиент будет сам ездить по объектам, прекрасно все разглядывать, оценивать вид и качество отделки из окна. Да «–не нравится» у людей, имеющих миллионы, – это такое понятие, на которое никто не имеет возможности воздействовать.
А вдруг учесть еще жену, детей, собачку, приглашенных парапсихологов, дабы они рамочками замерили «уровень поля» Ну, и причем тут субъективное вывод риэлтора, живущего в скромной квартире в спальном районе?
Мы должны пойти по пути Голландии, Канады, Соединенных штатов. В том месте риэлторы не берут денег с клиента. Платит продавец. Его эксклюзивный агент по недвижимости объявляет всему опытному риэлторскому сообществу, что в продажу поступил объект с определенными параметрами. И тот сотрудник, что приведет клиента к агенту продавца, поделит с ним вознаграждение.
В следствии ускоряется оборот объектов на рынке недвижимости. Помимо этого, риэлторы покупателя и продавца не сталкиваются лбами, а поддерживать друг друга, трудясь на неспециализированное дело – продажу товара, в этом случае – элитного объекта, в цену которого заложены комиссионные. Разве это не простая практика всей сферы продаж?
Вспомните: раздельно от главного чека мы, в большинстве случаев, платим лишь чаевые И, наверное, многие риэлторы за чаевые и согласны трудиться. Но это – не полноценная опытная услуга ценой 5% (в частности столько, как минимум, она обязана стоить)!
– Выше мы говорили о разработках, каковые Вы призываете распространить на целый рынок риэлторских одолжений. А какие конкретно механизмы работы как раз с элитными объектами Вы вычисляете самые продуктивными?
– В первую очередь, с элитным объектом недвижимости обязан трудиться несколько риэлтор, а команда из двух-трех человек. Так как сделка с таковой недвижимостью довольно часто затягивается, потому, что клиент, повторюсь, тут не решает жилищную проблему, а продолжительно ищет объект, отвечающий его статусу, положению в обществе. И в случае если у риэлтора нет подстраховки в лице сотрудников, он может оказаться не у дел, уйдя в отпуск либо, к примеру, заболев. Подменить его будет некому.
Имеется у коллективной работы и еще одно преимущество. Получать лишь на сделках с элитной недвижимостью очень проблематично. Как я уже отметил, стороны думают продолжительно, да и сами элитные объекты на рынке возможно пересчитать по пальцам. Исходя из этого, в то время, когда действует команда, происходит собственного рода диверсификация рисков.
У умелых агентов появляется возможность в один момент заниматься и массовым сегментом, и элитным.
– Какие конкретно требования предъявляются к персоне риэлтора, трудящегося c VIP-клиентами?
– Очевидно, таковой агент должен быть отличным специалистом собственного дела, превосходно опытным рынок элитного жилья. Но этого мало. Дабы трудиться с VIP-клиентами, необходимо быть харизматичным человеком, уверенным в себе на сто процентов.
Нужно, дабы твое имя было собственного рода брендом, ассоциирующимся с элитным имуществом. Помимо этого, агент, ориентированный на недвижимость класса люкс, обязан мочь поставить себя на место человека, не ограниченного в денежном замысле, так сообщить, вжиться в его образ. Это непросто.
Кроме того самые успешные риэлторы не получают столько, дабы иметь возможность купить элитное жилище.
В случае если перечисленные мною факторы не совпадут в лице риэлтора, сделка может не состояться, или она состоится не лучшим образом. Работа агента по элитному жилью должна быть выполнена так безукоризненно, дабы ему заплатили с наслаждением. В другом случае эксперт рискует поплатиться своим авторитетом.
– Что бы Вы желали захотеть участникам интернациональной конференции Elite Estate?
– Не опасаться думать об трансформациях. Мы теряем имидж профессии ежедневно, объясняя большую цена отечественной работы несвойственными риэлторам одолжениями – информационной, консультационной, юридической Нет, риэлтор – это прежде всего предприниматель, замечательно опытный собственный сегмент рынка, тонкий психолог и мастер переговоров. Это весьма увлекательная профессия, в которой возможно получать солидные деньги от благодарных клиентов, лишь нужно довольно часто ставить себя на их место и честно прислушиваться к внутреннему голосу – убеждает ли вас самих то, что вы рассказываете клиенту.
Досье:
Оганесян Артур – управляющий партнер агентства недвижимости Perker & Obolensky (Украина, Киев), хозяин последовательности риэлторских и оценочных компаний, президент Объединения ассоциаций по недвижимости Центральной Европы (CEREAN) 2005–2006, вице-президент Ассоциации экспертов по недвижимости Украины 2002–2007, заведующий кафедрой риэлторских разработок КНУТД 2004–2006, представитель Национальной ассоциации риэлторов США в Украине. Создатель бессчётных статей по вопросам риэлторской деятельности в Украине. Хобби – джазовая музыка.
Elite Estate
Публичный батл о стоимости риэлторских одолжений: Артур и Ильдар Хусаинов Оганесян. Жилищный Форум 2015.
