Украинский покупатель: технология продвижения зарубежной недвижимости
Любой народ имеет собственные своеобразные изюминки восприятия информации, и население Украины в этом случае — не исключение. Как приручить украинского потребителя?
без сомнений, 80% успеха зависит от умения эксперта грамотно распознать потребности клиента и сделать максимально скоро конкретные предложения. Формальный подход: анкетирование, вопросники, четко прописанные схемы, согласно точки зрения экспертов местного рынка, не снабжают должного результата. К всем клиентам нужен персональный подход, учитывающий его социальный статус, опытную принадлежность, психотерапевтические изюминки.
«Это работа для специалистов с высоким личным обаянием и социальным интеллектом. Наряду с этим американская улыбчивость и дружественные слоганы, к примеру "Сейчас мы одна семья" — воспринимаются как лицемерие, — это особенности отечественного менталитета», — уверена Ольга Горчицына, директор по формированию компании "Casa Del Mar".
До целевой аудитории, согласно точки зрения госпожи Горчицыной, легче достучаться, позиционируя себя как специалиста, владеющего экспертными знаниями, каковые недоступны для широкого круга. Информация из для того чтобы источника воспринимается как точная и надежная. Создать подобный имидж оказывают помощь публикации экспертных оценок, комментариев, аналитических выкладок в профильных и непрофильных изданиях, интернет СМИ.
Бумага либо пиксели?
Без оглядки на то, что украинскими агентствами по продаже зарубежной недвижимости употребляются все вероятные медиа-каналы для выхода на потенциального клиента (издания, газеты, интернет, выставки, частные презентации, радио, ТВ, наружная реклама, директ-мейл), тут так же присутствуют некие особенности. «Традиционно выбор канала зависит от целевой аудитории, — делится наблюдениями Наталия Меченкова, глава внешних связей и департамента рекламы ИДК «Каскад». — В случае если сказать о среднем классе, то данные о недвижимости за рубежом для украинских клиентов лучше размещать через интернет, печатные СМИ, быть может, на данный момент неспешно будут набирать популярность выставки. Для весьма состоятельной аудитории больше подойдут частные презентации, в некоторых случаях — частичный выход в массмедиа».
Сейчас чаще всего употребляемыми каналами являются печатные издания, каковые, со своей стороны возможно условно поделить на: специальные издания, посвященные зарубежной недвижимости, реномированные деловые издания (Бизнес, Инвест-газета, Деловая столица, Building, ProRetail, у которых имеется постоянная аудитория и доверие), второй эшелон рабочий прессы, развлекательные и нацеленные на конкретную аудиторию издания (к примеру, Афиша, LQ, Cosmo и др.).«Конечно, издания действеннее, поскольку цена объекта предполагает его качественное позиционирование: в этом случае, создание макетов, презентующих объект максимально привлекательно», — уверена Наталья Меченкова. Подобное вывод разделяют не все игроки рынка. «Чуть меньше года назад, в то время, когда тема зарубежной недвижимости лишь начинала покупать известность и «обсуждаемость» среди украинцев, но иногда складывалось чувство, что эти издания просматривают только сами участники этого рынка, агентства!
Мы все об этом говорили, размещали статьи и свои рекламы в изданиях, они продавались во многих торговых точках но… как это ни необычно, отдача была небольшой. Самое действенное на сегодня – реклама в ведущих деловых изданиях, как печатных, так и электронных», — вычисляет Мария Кравец, Начальник консалтинговой компании по вопросам зарубежной недвижимости Афенида.
Реклама по радио и телевидению зарубежной недвижимости сейчас в Украине – явление довольно редкое. «Реклама достаточно дорогая и до тех пор пока еще не понятен ее эффект. Я лично более чем за год, слышала такую рекламу лишь два раза (в одном из случаев это была реклама выставки («Будинок за кордоном», — прим. авт.)), -говорит Мария Кравец. — Одна из телекомпаний планирует запускать канал, посвященный недвижимости, в частности зарубежной.
Что-то наподобие Discovery, освещающих вопросы того, что, где, как и за какое количество возможно приобрести». Согласно точки зрения госпожи Кравец, эта мысль заслуживает внимания, не смотря на то, что и тут имеется множество рисков: во-первых, этот канал до тех пор пока еще не взял широкого распространения в кабельных сетях по территории Украины, во-вторых, в связи со сложившейся экономической обстановкой в стране, многие агентства по продаже недвижимости не смогут размещать в том месте собственные программы ввиду отсутствия критической необходимости в данном виде рекламы.
Наружная реклама, согласно точки зрения специалистов рынка, пока малоэффективна. Это все же не популярный продукт, что возможно пойти и приобрести в супермаркете. Не смотря на то, что и таковой рекламой возможно пользоваться, в случае если подойти к вопросу творчески. самые привлекательными местами для приобретения смогут являться щиты около светофоров в историческом центре города, и участки загородных шоссе поблизости респектабельных коттеджных городков.
«Один из самых действенных способов заявить о себе и привлечь клиентов — это Интернет, — уверена Мария Кравец. — В наши дни имеется доступ к неограниченному количеству ресурсов и информации. Задачей конкретного сайта есть убедить клиента в том, что мы знаем о чем говорим, готовы предложить «живые» проверенные объекты и поможем на всех стадиях сделки. В этом случае громадную роль играется интерфейс сайта, его наполнение, удобство работы, частота обновления информации.
Клиенты на это реагируют и смотрят за этими трансформациями!». Согласно точки зрения специалистов, в данной сфере кроме этого имеется определенное количество сложных моментов. «Не хватает сайт. К примеру, в случае если сделать поиск в гугл по запросу «недвижимость в Испании», будет приблизительно 750.000 результатов, «недвижимость на Кипре» — 400.000, — это высокая борьба. И с громадной долей возможности возможно утверждать, что вы не отыщете в том месте сайта собственной компании.
Для чего нужен сайт, в случае если клиент до него просто не дойдет? В двадцатьпервом веке целесообразно поразмыслить о штатном интернет-маркетологе либо компании-подрядчике, каковые возьмут на себя технические задачи по привлечению на сайт целевых визитёров», — вычисляет эксперт по интернет-рекламе Андрей Михайлов.
Согласно точки зрения экспертов из «Афениды», достаточно действенна адресная рассылка информации о новых предложениях — клиенты смотрят за новостями и в то время, когда находят увлекательный для себя объект, сами выходят на сообщение. Так как приобретение недвижимости за границей для многих украинцев есть не спонтанным, а многократно взвешенным ответом, конкретным действиям предшествует кропотливый сбор информации. Исходя из этого не ненужным может стать распространение лифлетов и буклетов по сетям магазинов, ресторанов и другим местам скопления потенциальных клиентов.
Реклама на месте – уже прерогатива представительств компаний в конкретных государствах. Многие едут в конкретную страну на отдых туристом (в частности это относится США и Панамы), возвращаются обладателями квартиры либо дома! Исходя из этого расширение собственного присутствия в государствах интереса есть следующим шагом развития агентства зарубежной недвижимости.
А вот выставки остаются, скорее, имиджевым мероприятием, нежели методом достучаться до клиента. Без оглядки на то, что за границей (а также в Российской Федерации), на выставках осуществляется большое количество сделок, в Украине подобные случаи единичны. Да и уровень, и масштаб проводимых в Украине выставок, согласно точки зрения игроков данного рынка, пока еще низок.
Наряду с этим интерес украинцев к зарубежной недвижимости неуклонно растет, исходя из этого и уровень и количество их посетителей и выставок с каждым разом делается выше.
Высокоэффективным методом привлечения клиентов так же, как и прежде остается «сарафанное радио», т.н. персональные советы. «Персональные советы особенно серьёзны, в то время, когда речь заходит об элитных объектах недвижимости за рубежом. Подобным образом возможно как организовать вывод об объекте из авторитетного источника, так и подобрать себе соседей», — говорит Наталья Меченкова.
Необычная мода
В Украине, как и в большинстве цивилизованных государств, в определенных кругах существует мода на государства. Тут ее законодателями являются, в большинстве случаев, политики и предприниматели. Селебрити на Украине не имеют какого-либо значимого влияния на формирование спроса на недвижимость. «Представители шоу-бизнеса в Украине не так прекрасно получают, дабы придерживаться тенденций в выборе жилья за границей», — констатирует Наталья Меченкова.
Популярностью пользуются Кипр, Испания, Болгария, Черногория, Чехия. Сейчас, в то время, когда стоимости стабилизировались и фактически во всех государствах уровнялись, серьёзными факторами приобретения становятся конкурентные преимущества страны. «Беря недвижимость для жизни и отдыха, выбор делают исходя из совокупности факторов, учитывают цена ее содержания, налоговую нагрузку, стабильность в стране, возможность взять образование, медицинский сервис», — делится наблюдениями Ольга Горчицына.
Так же в этом году пользуется популярностью о. Мадейра, так же, как и прежде США (Флорида). Местные агентства недвижимости раскручивают «» Египет. «Мы стараемся в данном направлении не направляться моде, а создавать ее!», — говорит Мария Кравец, — Такие направления как Тунис, Панама, Хорватия, отдельные регионы Италии (Тоскана) находятся до тех пор пока вне внимания клиентов, но, непременно, заслуживают его».
Самый обеспеченные обитатели столицы, а, следовательно, потенциальные клиенты зарубежной недвижимости, дислоцируются, в большинстве случаев, в центре Киева (Печерск, Липки, Подол), на т.н. Оболонских Липках (район «Оболонь») и в пригородах Киева (Конча-Заспе и др.).
Кстати, Киев – далеко не единственный город, обитатели которого заинтересованы в зарубежной недвижимости. Жителям Киева повезло с тем, что в столицу стремятся все, не смотря на то, что для успешной работы одного офиса в Киеве не хватает. Личная коммуникабельность, профессионализм, актуальность информации – вот что имеет значение. Зарубежным компаниям стоит выходить на рынок Украины через собственных представителей, каковые уже поработали на рынке и знают клиентов.
Украинцы являются более «тяжелыми» клиентами, чем россияне, к примеру. Кроме этого в данном вопросе конфиденциальность имеет громадное значение, исходя из этого публичные мероприятия играются в пользу имиджа компании, более действенными являются частные презентации. Проведение особых закрытых мероприятий в дорогих ночных клубах, и шоу-румы окажут помощь «достучаться» до целевой аудитории.«Для презентации проектов для среднего класса на данный момент не наилучшее время, но топ-менеджмент может обратить внимание на предложение, в случае если будут использованы такие каналы коммуникации, как авторитетная деловая пресса, презентации на протяжении важных деловых мероприятий»,- вычисляет Дмитрий Битюков, директор компании BGT consulting.
Создатель: Екатерина Иванова-Тараканова
Издание "OPP Russia"
????????????Зарубежная недвижимость: 10 подводных камней, о которых необходимо знать
